如何为您的企业创建详细的买家角色

营销玛吉。销售萨姆。它伊莎贝尔。会计艾伦。

您知道您的企业的买家角色是谁吗？如果是这样，你对他们了解多少？

买家角色是基于数据和研究的理想客户的半虚构代表。它们帮助您将时间集中在合格的潜在客户上，指导产品开发以满足目标客户的需求，并协调整个组织的所有工作（从营销到销售再到服务）。

因此，您将能够为您的企业吸引高价值的访问者、潜在客户和客户，随着时间的推移，您更有可能留住他们。

更具体地说，深入了解您的买家角色对于推动内容创建、产品开发、销售跟进以及与客户获取和保留相关的任何事情都至关重要。

“好吧，所以角色对我的业务来说真的很重要。但是……我该如何制作呢？”

啊……百万美元的问题。好消息是，它们并不难创建。这完全取决于您如何获取市场研究和客户数据，然后在您的业务中展示这些信息。

按照HubSpot 的指南下载这些角色模板 以简化此过程. 在不知不觉中，您将拥有完整的、精心策划的买家角色来向您的整个公司炫耀！

在我们深入了解买家角色创建过程之前，让我们停下来了解完善的买家角色对您的业务（尤其是您的营销工作）的影响。

为什么买家角色对您的业务如此重要？

买家角色可帮助您更好地了解您的客户（和潜在客户）。这使您可以更轻松地定制内容、消息传递、产品开发和服务，以满足目标受众成员的特定需求、行为和关注点。

例如，您可能知道您的目标买家是护理人员，但您知道他们的具体需求和兴趣是什么吗？您理想买家的典型背景是什么？为了全面了解是什么让您的最佳客户打勾，为您的业务开发详细的角色至关重要。

最强的买家角色基于市场研究以及您从实际客户群中收集的见解（通过调查、访谈等）。

根据您的业务，您可以拥有少至一两个角色，或多至 10 或 20 个。但如果您不熟悉角色，请从小处着手——如果需要，您以后可以随时开发更多角色。

那么“负面”买家角色呢？

买家角色代表您的理想客户，而负面或“排他性”角色则代表您不希望谁成为客户。

例如，这可能包括对您的产品或服务过于先进的专业人士、仅为研究/知识而参与您的内容的学生，或太贵而无法获得的潜在客户（因为平均售价较低，他们的流失的倾向，或者他们不太可能再次从您的公司购买）。

如何在营销中使用买方角色？

在最基本的层面上，开发角色可以让您创建吸引目标受众的内容和消息。它还使您能够针对不同的受众群体定位或个性化您的营销。

例如，您可以按买家角色进行细分，并根据您对这些不同角色的了解来定制您的消息，而不是向数据库中的每个人发送相同的潜在客户培育电子邮件。

此外，当结合生命周期阶段（即某人在您的销售周期中有多远）时，买家角色还允许您绘制并创建高度针对性的内容。（您可以通过下载我们的内容映射模板了解更多有关如何执行此操作的信息。）

而且，如果您花时间也创建负面角色，您将获得额外的优势，即能够从其他联系人中区分出“坏苹果”，这可以帮助您实现更低的潜在客户成本和每位客户的成本——因此，看到更高的销售效率。

不同类型的买方角色

在开始研究您的角色时，您可能会问自己，“有哪些不同类型的买家角色？” 从那里，很容易为您的业务调整一个 - 对吧？ 

好吧，这并不是它的工作原理——没有一套可供选择的普遍认可的买家角色列表，也没有你需要的角色数量的标准。这是因为每家企业（无论他们有多少竞争对手）都是独一无二的——因此，他们的买家角色也应该是独一无二的。

由于这些原因，识别和创建不同的买家角色有时会有点挑战。这就是为什么我们建议使用HubSpot 的 Make My Persona生成器（以及HubSpot 的角色模板）来简化创建不同角色的过程。 

一般来说，公司可能有相同或相似的买家角色类别（例如营销人员、人力资源代表、IT 经理等）。但是，您的企业拥有的不同角色以及您的企业所需的角色数量将根据您的目标受众包括哪些人以及您为客户提供什么而量身定制。

现在，您准备好开始创建您的买家角色了吗？

如何创建买家角色

买家角色可以通过研究、调查和访谈来创建——所有这些都包含客户、潜在客户以及联系人数据库之外可能与您的目标受众保持一致的人。

以下是一些实用的方法来收集开发角色所需的信息：

• 查看您的联系人数据库以发现有关某些潜在客户或客户如何查找和使用您的内容的趋势。

• 在创建要在您的网站上使用的表单时，使用捕获重要角色信息的表单域。例如，如果您的所有角色都因公司规模而异，请在表格上向每位潜在客户询问有关公司规模的信息。

• 考虑您的销售团队对与他们互动最多的潜在客户的反馈。他们可以对您最好服务的不同类型的客户做出哪些概括？

• 采访客户和潜在客户，了解他们喜欢您的产品或服务的哪些方面。

现在，您如何使用上述研究来创建您的角色？

完成研究过程后，您将获得有关潜在客户和当前客户的大量原始数据。但是你用它做什么呢？您如何提炼所有这些信息，以便每个人都能轻松理解您收集的所有信息？

下一步是利用你的研究从面试问题的答案中找出模式和共性，开发至少一个主要角色，并与公司其他人分享该角色。

使用我们免费的、可下载的角色模板来组织您收集的有关角色的信息。然后与您公司的其他人分享这些幻灯片，这样每个人都可以从您所做的研究中受益，并深入了解他们每天在工作中所针对的人（或多人）。

以下是如何更详细地完成创建买家角色所涉及的步骤。 

1. 填写你的角色的基本人口统计信息。

通过电话、亲自或通过在线调查询问基于人口统计的问题。（有些人更愿意像这样披露个人信息。）

包括一些描述性的流行语和你在谈话中可能已经掌握的角色习惯也很有帮助，以便团队中的人在与潜在客户交谈时更容易识别某些角色。

下面是一个示例，说明如何为您的角色之一完成模板中的第 1 部分：

2. 分享你对角色动机的了解。

在这里，您将提炼在面试中通过询问“为什么”而学到的信息。是什么让你的角色彻夜难眠？他们想成为谁？最重要的是，通过告诉人们您的公司如何帮助他们，将所有这些联系在一起。

3. 帮助您的销售团队准备与您的角色进行对话。

包括一些来自你的采访的真实引述，这些引述可以说明你的角色关注什么、他们是谁以及他们想要什么。然后列出他们可能提出的反对意见，以便您的销售团队准备好在与潜在客户的对话中解决这些问题。

4. 为你的角色制作信息。

告诉人们如何用你的角色谈论你的产品/服务。这包括您应该使用的细节白话，以及更通用的电梯间距，以与您的角色产生共鸣的方式定位您的解决方案。

这将帮助您确保公司中的每个人在与潜在客户和客户进行对话时都使用相同的语言。

最后，确保为您的角色命名（例如财务经理 Margie、IT Ian 或 Landscaper Larry），以便每个人在内部以相同的方式引用每个角色，从而实现跨团队的一致性。

如何找到调查买家角色的受访者

建立您的买家角色最关键的步骤之一是找到一些可以与之交谈的人，以便弄清楚您的买家角色是谁。

这意味着您必须进行一些采访才能了解是什么驱动了您的目标受众。但是你如何找到那些受访者呢？您应该利用几个来源：

1. 使用您现有的客户。

您现有的客户群是您开始面试的理想场所，因为他们已经购买了您的产品并与您的公司接触。至少其中一些可能会体现您的目标角色。

不要只与喜欢你的产品并想花一个小时滔滔不绝地谈论你的人交谈（就像那种感觉一样好）。对您的产品不满意的客户将展示其他模式，这些模式将帮助您深入了解您的角色。

例如，您可能会发现一些不太满意的客户拥有更大的团队，并且需要您的产品提供更多的协作功能。或者，您可能会发现他们发现您的产品技术性太强且难以使用。在这两种情况下，您都会了解您的产品以及客户面临的挑战。

采访现有客户的另一个好处是，您可能不需要为他们提供激励（例如礼品卡）来这样做。客户通常喜欢被倾听——采访他们让他们有机会告诉你他们的世界、他们的挑战以及他们对你的产品的看法。

客户也喜欢对他们使用的产品产生影响。因此，当您让他们参与这样的面试时，您可能会发现他们对您的公司更加忠诚。当您与客户联系时，请明确您的目标是获得他们的反馈，并且您的团队高度重视他们的反馈。

2. 利用你的潜在客户。

一定要采访那些没有购买过你的产品并且对你的品牌也不太了解的人。您当前的潜在客户和潜在客户在这里是一个不错的选择，因为您已经有了他们的联系信息。

使用您所拥有的关于他们的数据（即您通过潜在客户生成表格或网站分析收集的任何数据）来确定谁可能适合您的目标角色。

3. 使用您的推荐人。

您可能还需要依靠一些推荐来与可能适合您的目标角色的人交谈，特别是如果您正在进入新市场或还没有任何潜在客户或客户。

使用你的网络——比如你的同事、现有客户、社交媒体联系人——找到你想采访和被介绍给你的人。以这种方式吸引大量人员可能很难，但您可能会从中获得一些非常高质量的采访。

如果您不知道从哪里开始，请尝试在 LinkedIn 上搜索可能适合您的目标角色的人，并查看哪些结果与您有任何共同点。然后，联系您的常见联系人进行介绍。

4. 使用第三方网络。

对于完全从您的公司中移除的受访者，您可以从一些第三方网络中招聘。Craigslist允许您为对任何类型的工作感兴趣的人发布广告，而UserTesting.com允许您运行远程用户测试（带有一些后续问题）。

您对通过 UserTesting.com 运行的会话的控制较少，但它是快速招募用户测试的绝佳资源。

既然如何识别受访者，让我们看看招聘他们的一些技巧。

招聘受访者的技巧

当您与潜在的受访者联系时，这里有一些提高您的回复率的想法。

1. 使用激励措施。

虽然您可能并非在所有情况下都需要它们（例如，已经想与您交谈的客户），但如果人们与您没有关系，激励措施会给他们一个参加面试的理由。一张简单的礼品卡是一个简单的选择。

2. 明确这不是销售电话。

这在与非客户打交道时尤其重要。清楚你正在做研究，你只是想向他们学习。您没有让他们承诺进行一小时的销售电话；你让他们承诺告诉你他们的生活、工作和挑战。

3. 让说“是”变得容易。

为您的潜在受访者照顾好一切——建议时间但要灵活，让他们立即选择一个时间，并发送日历邀请，提醒他们阻止他们的时间。

4. 决定你需要采访多少人。

不幸的是，答案是，这取决于。对于您正在创建的每个角色，至少要进行三到五次采访。如果您已经对自己的角色了解很多，那么这可能就足够了。您可能需要对每一类受访者（客户、潜在客户、不了解您公司的人）进行多次访谈。

经验法则是，当您开始准确预测受访者将要说的内容时，可能是时候停下来了。通过这些采访，你自然会开始注意到模式。

一旦你开始期待和预测你的受访者会说什么，这意味着你已经采访了足够多的人来发现和内化这些模式。

5. 确定你会问受访者哪些问题。

是时候进行采访了！在正常的闲聊和感谢之后，是时候进入你的问题了。您需要在角色访谈中提出几类问题，以创建完整的角色档案。

角色面试中要问的 20 个问题

以下问题分为八类，但您可以随意自定义此列表并删除或添加更多可能适合您的目标客户的问题。

1. 角色问题

• 你的工作角色是什么？你的题目？

• 你的工作是如何衡量的？

• 典型的一天是什么样的？

• 做你的工作需要什么技能？

• 您在工作中使用哪些知识和工具？

• 你向谁报告？谁向你汇报？

2. 公司问题

• 贵公司从事哪些行业或行业？

• 贵公司的规模（收入、员工）是多少？

3. 目标问题

• 你负责什么？

• 在你的角色中取得成功意味着什么？

4. 挑战题

• 你最大的挑战是什么？

5. 水坑问题

• 您如何了解工作所需的新信息？

• 您阅读哪些出版物或博客？

• 您参加了哪些协会和社交网络？

6. 个人背景问题

• 描述您的个人人口统计数据（如果可能，询问他们的年龄、是否已婚以及是否有孩子）。

• 描述你的教育背景。你完成了什么样的教育，你上过哪些学校，你学了什么？

• 描述你的职业道路。你是怎么走到今天的？

7. 购物偏好问题

• 您更喜欢如何与供应商互动（例如电子邮件、电话、面对面）？

• 您是否使用互联网来研究供应商或产品？如果是，您如何搜索信息？

• 描述最近的购买。您为什么考虑购买，评估过程是什么，您是如何决定购买该产品或服务的？

8. “为什么？” 问题

这是成功进行角色面试的第一要诀。

上面列表中几乎每个问题的后续问题都应该是“为什么？” 通过这些访谈，您试图了解客户（或潜在客户）的目标、行为和动机。但请记住，人们并不总是善于反思他们的行为来告诉你是什么驱使他们的核心。

例如，您不在乎他们衡量对其网站的访问次数。你关心的是他们衡量这些访问是一种向他们的上级展示他们做得很好的方式。

从一个简单的问题开始——例如，“你最大的挑战是什么？” 然后花大量时间深入研究这个问题，以了解更多关于那个人的信息。你可以通过问“为什么？”来了解更多信息。而不是更肤浅的问题。

买方角色示例

让我们看一些完整的买家角色示例，以更好地了解他们的样子。 

B2B 买家角色示例

下图是 HR 工作人员的 B2B 买家角色。该角色清晰地描绘了目标客户的挣扎以及企业如何最好地满足这些需求，在这种情况下，人力资源招聘工具可以简化流程，使招聘更容易，并帮助人力资源专业地管理他们的整体工作职责。 

B2C 买家角色示例

下图是音乐流媒体服务的 B2C 买家角色。 

基于这个角色，流媒体服务需要确保它有一个用户友好的移动应用程序，发送新的音乐通知，并使用户能够轻松地发现与他们的兴趣相关的新音乐并与朋友分享内容。

创建您的买家角色

创建您的买家角色以更深入地了解您的目标客户，并确保团队中的每个人都知道如何最好地定位、支持和与您的客户合作。这将帮助您提高覆盖面、提高转化率并提高忠诚度。